Предложение
Услугу trade-in сегодня предоставляют компании: «МИЭЛЬ-Новостройки», «НДВ-Недвижимость», Est-a-Tet, AFI Development, Rose Group, «Галс-Девелопмент», ФСК «Лидер».
Чтобы получить данную услугу в ЖК «Одинбург» от AFI Development, покупатель может обратиться к менеджерам в офисе продаж и забронировать понравившуюся квартиру. Вслед за этим специалисты компании «БЕСТ-Недвижимость» оценят имеющуюся у клиента квартиру и определят гарантированный срок продажи.
В проекте Микрогород «В лесу» от Rose Group услуга trade-in оказывается на платной основе, и стоимость обычно составляет 2% от цены приобретаемого жилья. Сначала покупатель, принявший решение использовать старую квартиру в зачет нового дома, выбирает понравившуюся квартиру. Выбранная квартира бронируется, стоимость на нее фиксируется на определенный срок, обычно на 2 месяца. Затем с застройщиком заключается договор оказания услуг на реализацию недвижимости, после чего начинается активная кампания по продаже старой квартиры. «Мы имеем примеры, когда владельцы квартир в I очереди использовали услугу trade-in для покупки жилья большей площади и улучшенной планировки, но уже во II очереди», – говорит Наталья Саакянц, коммерческий директор Rose Group.
В ФСК «Лидер» услуга trade-in появилась летом 2015 года. Чтобы воспользоваться ей, необходимо определиться с параметрами новой квартиры, которую клиент планирует приобрести, и обратиться в агентство недвижимости «Лидер». В отделе новостроек менеджеры помогут подобрать квартиру с учетом всех пожеланий в одном из проектов, которые компания реализуем либо в Москве, либо в области (UP-кварталы «Сколковский» и «Новое Тушино», микрорайон «Новое Измайлово», ЖК «Новое Измайлово-2», дом «Дыхание»). А в отделе вторичной недвижимости специалисты проведут оценку уже имеющейся квартиры и, в зависимости от пожеланий клиента, вариантов дальнейших действий может быть два. Компания может либо выкупить квартиру в счет оплаты новой, это собственно и есть trade-in, либо заключить договор на ее реализацию. При последнем варианте клиент может либо забронировать квартиру в проекте на срок до 90 дней, либо приобрести квартиру на условиях предоставления беспроцентной рассрочки с возможностью погашения рассрочки денежными средствами с продажи квартиры.
«Вы выбираете квартиру в одном из жилых комплексов нашей компании, – говорит Игорь Быченок, директор департамента продаж недвижимости «Галс-Девелопмент», – мы проводим оценку имеющейся у вас недвижимости и занимаемся ее реализацией, на все это время выбранная вами квартира забронирована и цена на нее зафиксирована. После реализации имеющегося жилья вы оплачиваете новую квартиру, при этом все процессы осуществляет наш отдел продаж, что позволяет избежать переплат».
Чтобы обе сделки прошли максимально отлажено, специалисты советуют проводить их в рамках одной компании, где два специалиста разных секторов рынка, первичного и вторичного, помогут быстро провести обе операции и контролировать весь процесс.

От автомобилей к новостройкам
На автомобильном рынке суть услуги trade-in заключается в следующем: клиент приходит в салон, выбирает понравившуюся модель, затем продает свою машину салону с дисконтом 20-30%, вносит недостающую сумму и уезжает на новом авто. Салону продать старый автомобиль клиента не составляет труда – спрос на этом рынке всегда есть, бюджет покупки небольшой. Так что схема действительно рабочая.
После кризиса 2008-2009 гг. перед девелоперами стояла задача вернуть покупателей на рынок, и одним из инструментов продаж стала услуга trade-in. Покупатели могли прийти в строительную компанию, выбрать квартиру в новостройке, продать застройщику свое жилье, а на вырученные деньги купить новое. Ничего подобного раньше никто на рынке недвижимости не предлагал. Развитию trade-in способствовал застой «вторички» – квартиры экспонировались по полгода и дольше. «Услуга trade-in появилась на рынке в кризис 2008-2009 гг., когда стагнация на вторичном рынке не позволяла большой доле реальных покупателей купить новостройку из-за невозможности продать существующее жилье – тогда все сделки на рынке остановились за несколько недель, и не было не просто сделок – не было даже обращений», – говорит партнер девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский.
По данным «Химки Групп», от 20 до 60% сделок на первичном рынке (в зависимости о ситуации на рынке и класса недвижимости) осуществляются благодаря продаже квартир на вторичном. Соответственно, потеря таких клиентов может негативно отразиться на деятельности строительной компании. Так что выкуп квартиры у покупателей – это вовсе не альтруизм со стороны девелоперов, а, наоборот, желание заработать.
Дмитрий Котровский отмечает, что хоть услуга trade-in фактически калькирована с авторынка, разница состоит в том, что, при продаже автомобиля ради покупки новейшей модели собственник психологически проще соглашается на дисконт – старая модель уже неинтересна, если обновилась линейка моделей у автопроизводителя. «У «производителей жилья» нет понятия «старого» и «нового» модельного ряда, квартиры морально устаревают гораздо дольше, чем автомобили и не теряют в цене каждый год из-за этого устаревания и амортизации, а, напротив, растут», – говорит Котровский.
В классическом понимании услуга trade-in, когда девелопер выкупает квартиру у клиента, встречается не так часто. На то есть несколько причин. Во-первых, далеко не все собственники готовы продать свою квартиру с большим дисконтом. Во-вторых, далеко не всем девелоперам интересно иметь дело со «вторичкой». «У компании на балансе появляется сложный актив, который надо еще суметь продать в условиях стагнации вторичного рынка», – пояснил Алексей Оленев, заместитель директора департамента новостроек Est-a-Tet.
По словам коммерческого директора ФСК «Лидер» Григория Алтухова, безусловное преимущество такой схемы для покупателя – это срочность выкупа и высвобождение денег, плюс собственник получает возможность избежать волокиты с оформлением всех необходимых бумаг. К минусам для клиента относится тот факт, что квартира у него выкупается не по рыночной стоимости, а с определенным дисконтом, в зависимости от конкретной ситуации, характеристик. Но для trade-in это принцип работы услуги – в обмен на срочность и возможность быстро воспользоваться высвободившимися деньгами.
Чтобы застройщик выкупил квартиру, она должна полностью находиться в собственности одного человека, то есть сделки с долями квартир здесь не рассматриваются. Не распространяется она и на комнаты в коммуналках и общежитиях. В зависимости от условий каждого конкретного застройщика под услугу trade-in попадают не все квартиры Московского региона. Кто-то работает исключительно в пределах МКАД, кто-то только в конкретных городах Подмосковья и т.д.